Барьеры в деловом взаимодействии
Акт продажи можно рассматривать как переговоры, встречу, отношение, связь между ее участниками, а следовательно – как деловое общение. Исходя из определения продажи и рассматривая элементы ее процесса, многие авторы выделяют ее этапы:
1. Ведение переговоров – здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументированно отвечать на выдвигаемые возражения и использовать выразительные средства устной речи .
2. Установление отношений – для этого необходимо знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений.
1. Удовлетворение потребности – означает понять и найти побудительные мотивы клиента к покупке, разделить озабоченность клиента и внимательно его выслушать.
Соединяя все перечисленные элементы можно представить «шкалу продажи», которую некоторые ученые предлагают в качестве общего подхода для изучения взаимодействия в диаде «покупатель – продавец». Эта шкала включает в себя:
1. прием клиента и установление контакта;
2. выявление потребности и выслушивание;
3. аргументация и представление товара;
4. ответы на возражения;
5. осуществление продажи.
Эта шкала позволяет упорядочить явления и позволяет проанализировать специфику делового общения в акте продажи. Этапы здесь имеют условный характер и не носят строгой последовательности.
Другое на сайте:
Другие виды диагностических методик
Особое направление в психологической диагностике связано с разработкой различных методов диагностики личности. С этой целью используются чаще всего не тесты, а особые методы, среди которых выделяются прежде всего опросники и проективная т ...
Коррекция взаимоотношений учителя с учащимися доминирующего
социально-психологического типа
1. В сфере отношения к людям:
а) учителю необходимо очень осторожно вступать в диалог с родителями детей доминирующего социально-психологического типа личности, так как они могут быть такого же типа. Беседа должна начинаться с оценки пол ...
Общая методика анализа снов
Сны занимают треть нашей жизни, но люди чаще всего не обращают на них внимание, если это не кошмары. Некоторые даже утверждают, что не видят снов, хотя по результатам исследований выясняется, что на самом деле они их не помнят. Происходит ...
