Барьеры в деловом взаимодействии
Акт продажи можно рассматривать как переговоры, встречу, отношение, связь между ее участниками, а следовательно – как деловое общение. Исходя из определения продажи и рассматривая элементы ее процесса, многие авторы выделяют ее этапы:
1. Ведение переговоров – здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументированно отвечать на выдвигаемые возражения и использовать выразительные средства устной речи .
2. Установление отношений – для этого необходимо знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений.
1. Удовлетворение потребности – означает понять и найти побудительные мотивы клиента к покупке, разделить озабоченность клиента и внимательно его выслушать.
Соединяя все перечисленные элементы можно представить «шкалу продажи», которую некоторые ученые предлагают в качестве общего подхода для изучения взаимодействия в диаде «покупатель – продавец». Эта шкала включает в себя:
1. прием клиента и установление контакта;
2. выявление потребности и выслушивание;
3. аргументация и представление товара;
4. ответы на возражения;
5. осуществление продажи.
Эта шкала позволяет упорядочить явления и позволяет проанализировать специфику делового общения в акте продажи. Этапы здесь имеют условный характер и не носят строгой последовательности.
Другое на сайте:
Симптомы болезни Альцгеймера
Хотя история болезни и внешние ее проявления могут существенно варьироваться у разных пациентов, специалисты выделяют основные этапы заболевания, связывая с ними появление тех или иных симптомов болезни Альцгеймера – расстройств в когнити ...
Теория черт личности Р. Кеттела
Теория черт личности Рэймонда Кеттела стремится объяснить сложные взаимодействия между системой личности и более объемной социокультурной матрицей функционирующего организма. Он убежден в том, что адекватная теория личности должна учиты ...
Взаимоотношения умственно одаренных дошкольников в
группе
Неотъемлемым условием успешности процесса развития и воспитания одаренных дошкольников является полноценное общение детей со сверстниками и установление между ними эмоционально благополучных отношений.
В практике организации дифференциро ...
