Барьеры в деловом взаимодействии
Акт продажи можно рассматривать как переговоры, встречу, отношение, связь между ее участниками, а следовательно – как деловое общение. Исходя из определения продажи и рассматривая элементы ее процесса, многие авторы выделяют ее этапы:
1. Ведение переговоров – здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументированно отвечать на выдвигаемые возражения и использовать выразительные средства устной речи .
2. Установление отношений – для этого необходимо знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений.
1. Удовлетворение потребности – означает понять и найти побудительные мотивы клиента к покупке, разделить озабоченность клиента и внимательно его выслушать.
Соединяя все перечисленные элементы можно представить «шкалу продажи», которую некоторые ученые предлагают в качестве общего подхода для изучения взаимодействия в диаде «покупатель – продавец». Эта шкала включает в себя:
1. прием клиента и установление контакта;
2. выявление потребности и выслушивание;
3. аргументация и представление товара;
4. ответы на возражения;
5. осуществление продажи.
Эта шкала позволяет упорядочить явления и позволяет проанализировать специфику делового общения в акте продажи. Этапы здесь имеют условный характер и не носят строгой последовательности.
Другое на сайте:
Функциональная асимметрия и межполушарное взаимодействие
Теория межполушарного взаимодействия — система нейропсихологических взглядов о закономерностях, механизмах, способах, этапах и формах протекания и отреагирования многогранных эндо- и экзогенных энергоинформационных коммуникаций человека. ...
Представления о типах высшей нервной деятельности
На основании изучения условно-рефлекторной деятельности собак И.П. Павлов создал свое учение о типах высшей нервной деятельности. В основу деления собак по типам ВНД была положена оценка:
· силы основных нервных процессов возбуждения-тор ...
Естественнонаучная и гуманитарная парадигма в психологии
Всю историю развития психологии можно охарактеризовать как взаимоотношения двух противоположных подходов — естественнонаучного и гуманитарного, причем в последние десятилетия наблюдается постепенное вытеснение первого вторым. Изначально А ...
