Техника убеждения

Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку зрения руководителю? Как не испортить при этом отношения с ним?

Выступая против мнения руководителя, важно знать:

1 когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

2 какие вопросы можно обсуждать, а какие нельзя;

3 как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя;

4 как нужно разговаривать с начальником.

Если вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.

А. Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

1) открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

2) продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;

3) сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

4) в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:

5) нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;

6) старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

7) используйте только понятную партнеру терминологию.

4. Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

5. Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

6. Используйте специальные приемы аргументации:

9) метод перелицовки — постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;

10) метод “Салями” — постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;

11) метод расчленения — разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;

12) метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да . Да .” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;

13) метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен;

Другое на сайте:

Эволюция психики животных
Чем дальше мы продвигаемся по лестнице биологической эволюции, тем очевиднее, что движение животного управляется психическим отражением воздействующих свойств действительности. Деятельность на ранних этапах эволюции регулируется и побужда ...

Эргатические функции и их генезис
В сложном социально-культурном феномене "труд" переплетается множество смежных, неоднозначных, проблемных аспектов. Тождественен ли "труд" "игре" ("игре гения") и в чем их отличие? Возможно ли выдел ...

Современная семья, функции. Стили воспитания, как они влияют на ребенка
Семья оказывает существенное влияние на развитие личности ребенка. Это связано со спецификой семейного воспитания. «Современная семья» - что же она из себя представляет? Для начала, стоит рассмотреть, какие функции выполняет такой социа ...