Выявление потребности

5. Поведение понимания – состоит в слушании диалога и высказываний других с глубоким пониманием, с точки зрения содержания, формы и способов выражения мыслей. Оно позволяет собеседнику дольше выражать свои мысли, облегчает выявление его подлинных стремлений. Такое поведение предпочтительно при разногласиях или в случае претензий со стороны покупателя, т.к. оно позволяет сосредоточиться на собеседнике и избежать втягивания в «поведение – атаку».

6. Поведение отказа – это бегство. Продавцу в подобном случае следует задать вопрос о потребностях клиента, попытаться выяснить причины отказа.

Итак, мы рассмотрели некоторые виды поведения и то, какую роль играет каждый из них в выявлении потребностей.

Последовательность аргументации играет важную роль и имеет некоторые правила по проведению деловой беседы между продавцом и покупателем. Продавцу надо поднимать проблемы, вызывающие беспокойство клиента, показывая, что продавец о них знает. Окружать себя рекомендациями, указывать на солидность репутации, доказывать все, что выдвигается в качестве аргументов. Необходимо подтверждать мысль покупателя, что знания, приобретенные продавцом, являются результатом житейского опыта – это сближает продавца и покупателя. Приводя аргументы, продавцу необходимо стремиться к тому, чтобы они были доступны для клиента, в этом необходимо удостовериться (при этом возможно использование частичного синтеза и переформулирования, дополнительных вопросов).

Другое на сайте:

Попустительский стиль семейного воспитания
В процессе попустительского стиля семейного воспитания формируется конформный социально-психологический тип личности в результате следующих отношений: 1. Отношение родителей к деятельности ребенка Родители с самого раннего возраста пред ...

Представления о типах высшей нервной деятельности
На основании изучения условно-рефлекторной деятельности собак И.П. Павлов создал свое учение о типах высшей нервной деятельности. В основу деления собак по типам ВНД была положена оценка: · силы основных нервных процессов возбуждения-тор ...

Концепция «творческого Я» А. Адлера
Фундамент стиля жизни закладывается в детские годы. По убеждению Адлера, стиль жизни настолько прочно кристаллизируется к пяти годам жизни ребенка, что потом он продвигается в этом же направлении всю жизнь. При односторонней интерпретации ...